Có sẵn nguồn hàng chưa chắc đã thắng: bí quyết khảo sát thị trường sàn TMĐT trước khi mở store

Rất nhiều seller bước chân vào kinh doanh trên các sàn thương mại điện tử tại Việt Nam với một suy nghĩ khá màu hồng: chỉ cần tạo store, chụp vài tấm ảnh, đăng sản phẩm, chạy chút quảng cáo rồi chờ đơn hàng nổ.

Thực trạng này không chỉ xảy ra với cá nhân đang chập chững tìm nguồn hàng. Nhiều xưởng sản xuất, chủ doanh nghiệp đã có sẵn sản phẩm cũng dễ mặc định rằng hàng tốt thì cứ đăng lên là bán được.

Hậu quả thường giống nhau: store chìm giữa hàng vạn đối thủ, chi phí quảng cáo đốt liên tục nhưng không ra đơn, sản phẩm chất lượng nhưng khách hàng không biết tới.

Kinh doanh trên sàn TMĐT là cuộc chiến nơi khách hàng có quá nhiều lựa chọn. Nếu không muốn chết yểu, bước đầu tiên không phải là vội nhập hàng hay đăng đại sản phẩm lên sàn. Bước sống còn là khảo sát thị trường để định vị thế mạnh cạnh tranh.

Khảo sát đối thủ cạnh tranh: định vị thế mạnh của mình ở đâu?

Đừng sợ đối thủ. Hãy biến họ thành tài liệu nghiên cứu miễn phí. Bạn cần liệt kê các top seller đang bán cùng sản phẩm, cùng ngách và tìm lỗ hổng trong cách vận hành của họ.

Họ đang làm chưa tốt ở điểm nào? Hình ảnh sơ sài? Mô tả sản phẩm copy-paste? Dịch vụ chăm sóc khách hàng chậm? Chính sách đổi trả chưa rõ? Combo chưa hấp dẫn?

Với seller đã có sẵn sản phẩm hoặc nguồn hàng

Bạn có thể không thay đổi lõi sản phẩm đang sản xuất, nhưng khảo sát đối thủ giúp bạn thay đổi cách đóng gói offer và tái định vị thương hiệu.

Ví dụ: nếu đối thủ chủ yếu bán lẻ từng cái và cạnh tranh gay gắt về giá, bạn có thể tạo lợi thế bằng combo hoặc set quà tặng. Nếu đối thủ đánh vào tệp sinh viên giá rẻ, bạn có thể định vị gian hàng cao cấp hơn, tập trung vào dịch vụ hậu mãi để phục vụ dân văn phòng sẵn sàng chi trả cao.

Khảo sát nhu cầu thị trường: tìm đúng ngách, bán đúng người

Đừng chỉ bán thứ bạn có. Hãy tìm cách đóng gói thứ bạn có theo nhu cầu thị trường đang tìm kiếm. Bạn cần theo dõi volume search, phân tích sản phẩm best-seller, nắm xu hướng và xác định vùng giá có tỷ lệ chuyển đổi tốt.

Chọn đúng category và tối ưu từ khóa tiêu đề

Với seller đã có sản phẩm, khảo sát này quyết định sản phẩm nên được đặt vào ngành hàng nào và tiêu đề nên đánh vào insight nào. Đừng để sản phẩm rơi vào đại dương đỏ chỉ vì chọn category quá rộng.

Ví dụ: bạn sở hữu xưởng sản xuất bột cần tây. Nếu chỉ xếp vào nhóm thực phẩm hoặc đồ uống chung, bạn sẽ phải cạnh tranh với rất nhiều thương hiệu lớn nhỏ. Nhưng nếu khảo sát từ khóa cho thấy các cụm như giảm cân an toàn hoặc detox thanh lọc cơ thể có nhu cầu cao, bạn có thể định vị sản phẩm vào ngách hỗ trợ làm đẹp, đồng thời viết lại tiêu đề theo insight này.

Khi tệp khách hàng được thu hẹp đúng hơn, listing dễ được chú ý hơn và ngân sách quảng cáo cũng có cơ hội sinh đơn tốt hơn.

Khảo sát sản phẩm qua review: mỏ vàng data để tối ưu

Review của khách hàng trên gian hàng đối thủ là bản nghiên cứu thị trường chân thực. Đây là nơi bạn thấy khách hàng không nói theo mẫu khảo sát, mà nói bằng trải nghiệm mua hàng thật.

• Review 1-2 sao: tìm nỗi đau. Khách hàng chê điều gì? Form áo quá rộng? Đóng gói móp méo? Máy hoạt động ồn? Giao hàng lâu?
• Review 4-5 sao: tìm điểm chạm. Khách hàng khen tính năng nào nhất? Điều gì khiến họ mua lại hoặc giới thiệu cho người khác?

Dùng điểm yếu của đối thủ làm key selling point

Với seller có sẵn sản phẩm, tuyệt chiêu là dùng chính lời phàn nàn ở gian hàng đối thủ để làm thông điệp truyền thông cho sản phẩm của mình.

Ví dụ: khách hàng liên tục đánh giá 1 sao vì áo thun của đối thủ giặt một lần đã xù lông. Khi đó, hình ảnh đầu tiên của bạn cần làm rõ cam kết như: chất vải cotton cao cấp, hạn chế xù lông sau nhiều lần giặt. Đây là cách biến điểm yếu của thị trường thành lý do khách hàng chọn bạn.

Nên bắt đầu với Shopee, TikTok Shop, Lazada, Tiki hay Sendo?

Khi đã có bản khảo sát thị trường, câu hỏi lớn tiếp theo là nên chọn sàn TMĐT nào để bắt đầu.

Nhiều seller có xu hướng thấy người khác bán ở đâu thì mình bán ở đó. Nhưng mỗi sàn lớn tại Việt Nam như Shopee, TikTok Shop, Lazada, Tiki, Sendo đều có DNA riêng. Cùng một sản phẩm có thể thắng trên Shopee nhưng thất bại trên TikTok Shop, hoặc ngược lại.

Quyết định nên phụ thuộc vào đặc thù sản phẩm, khách hàng mục tiêu và thế mạnh vận hành của bạn. Bạn giỏi làm video giải trí, giỏi tối ưu SEO, mạnh về giá, mạnh về dịch vụ hậu mãi hay có lợi thế sản xuất? Mỗi câu trả lời sẽ kéo bạn về một bãi đáp khác nhau.

Làm sao để biết sản phẩm của bạn phù hợp với sàn nào? Vinh Mekong sẽ phân tích sâu hơn trong bài viết tiếp theo.

Tạm kết và giải pháp từ Vinh Mekong

Dù bạn đang tìm nguồn hàng hay đã có kho sản phẩm, khảo sát thị trường là chiếc la bàn không thể thiếu. Vài ngày đến vài tuần nghiên cứu có thể giúp bạn tránh mất hàng chục, hàng trăm triệu đồng cho quảng cáo thiếu định hướng.

Thực tế, không phải seller nào cũng quen đọc chỉ số, phân tích keyword, bóc tách chiến lược đối thủ hoặc biến review thành insight bán hàng. Với chủ doanh nghiệp bận rộn, việc này càng dễ bị bỏ qua.

Vinh Mekong cung cấp dịch vụ tư vấn và đồng hành vận hành TMĐT cho seller, xưởng sản xuất và doanh nghiệp muốn mở rộng kênh bán hàng trên sàn.

• Thực hiện báo cáo nghiên cứu thị trường chuyên sâu, tìm ngách tối ưu cho sản phẩm bạn đang có.
• Phân tích đối thủ, định vị thương hiệu và xây dựng chiến lược cạnh tranh khác biệt.
• Thiết lập và tối ưu store chuẩn SEO, lên lộ trình vận hành bài bản ngay từ ngày đầu tiên.